Turu-uuring: 17 tundi kinnisvaraettevõtjatega

Milleks see telefoni teel tülitamine vajalik oli?

Mis siin ikka keerutada. Enne entusiastlikult alustamist oli vaja leida selgus kahes punktis: 1.Kas need näivalt nii tulisena tunduvad probleemid ikkagi eksisteerivad?; 2.Kas lahenduste eest ollakse nõus ka maksma? Pole ju mõtet panustada aega ja energiat sinna, kus tegelikult nõudlus puudub. Elementaarne äritegevusele eelnev eeltöö. Ja pealegi numbrite valimine on jätkuvalt aktuaalne teema. See on lihtsalt kõige vahetum viis kiirelt infot vahetada. Võib olla kohtumine trumpab selle üle, aga nii ajalises mõõtmes kui ka autentsuse mõttes on telefoni teel suhtlemine jätkuval kuningas.

Mis sealt kõnedest siis välja tuli?

Viimaste aastate viletsa turu taustal soovitas muidugi üks ettevõtja hakata pakkuma hoopis psühholoogilist nõustamist - et kõik on nii muserdunud olemisega ja et sellel peaks nõustamisteenuseid vaadates ilmselt kõige rohkem nõudlust praegu olema. Aga enamik vestluskaaslastest nii muserdunud vaatega polnud ning tegelikult sai kogutud päris palju erinevaid vaatenurki ning üldisest seisust joonistus täiesti hea ülevaade.

1. 1. Rahastusega seonduv on paljudele paras bingo.

   Võiks ju arvata, et kinnisvaraga tagatud laenu võtmine on suur otsus, aga tegu sellega mingil põhjusel sageli ei ühti. Suurema kollektiiviga ettevõttes saab palka strateegilise töö eest finantsjuht. Tema ülesanne on hoida asjad peened ja rohelises - vastutab ju ikkagi kitsalt finantside eest ja sinna alla kuulub ka rahastajatega suhtlemine, laenude planeerimine, nende struktureerimine ja seejärel haldamine. Aga väga paljude väiketegijate puhul on see lähenemine rohkem selline „ahh, vaatab, mida pank ütleb” stiilis. See tähendab, et tegelikult proovitakse ikkagi läbi ajada mitte just kõige filigraansema asjaajamisega ja nii tegelikult rallit päris sõita ei saa. Või tähendab saab küll, aga mis hinnaga?
   
   Kas see „ahh, vaatab, mida pank ütleb” on vahel tulemuslik? - Jah. Kas saab paremini? - Muidugi saab. Ja neid näiteid, kuidas paremini saab, leidus tehtud kõnedes samuti täiesti arvestatavalt.

2. 2. Edu ja avatus uutele ideedele on omavahel seotud.

   Edu ei sõltu ainult kogemusest. Jah, muidugi on turul need, kes on esmakordsed laenuvõtjad ehk alles värsked tegijad ning ka need, kelle kogemusepagas on aastatepikkuse töö najal päris priskeks paisnud. Üldiselt tähendab see seda, et kogenud tegijatel on juba kujunenud selged protsessid ja head suhted rahastajatega ning uustulnukal tuleb katse-eksituse meetodil kuidagi pinnal püsida. Kogenud tegijal on know-how justkui endal juba olemas ja see-eest uustulnuk tihti isegi ei tea kelle poole ta pöörduma peaks. Rahastuse eelse ettevalmistuse sihtgrupp peaks ju siit lugedes siililegi selge olema. Aga see pole nüüd päris ainuke näitaja.
   
   Jah, see on üldistav, aga vanema generatsiooni esindajatele meeldib tavaliselt ise ettevõtte rahaasjade ja rahastuse saamise kallal nokitseda. Nooremad tegijad on seevastu palju vastuvõtlikumad ning otsivad vajadusel jugelt abi. Võib öelda, et vanem põlvkond on ellu jäämisele või heal juhul elustandardile orienteeritud ja usaldavad seepärast pigem ennast, aga uuem generatsioon jällegi ajab taga hoopis elukvaliteeti ning teeb väiksema peavalu ootuses pigem kellegagi koostööd. See tähendab, et vastuvõtlikkus uutele lahendustele on nooremapoolsete ettevõtjate seas üldiselt suurem. Aga ka see pole tegelikult ikka veel see kõige täpsem näitaja.
   
   Põhiline näitaja on hoopis elufilosoofia. Kui kõik vestlused kokku võtta, siis olenemata kogemusest või vanusest, on kõige olulisem näitaja just see, kuidas ettevõtja on otsustanud enda elu elada ning mis talle päriselt oluline on. Kui talle on tähtis meelerahu ja hästi tehtud asjad, siis ta on suurima heameelega nõus uusi teenuseid ja lahendusi katsetama. Seejuures pole talle isegi mitte nii oluline teenuse hind, vaid see, milline praktiline väärtus lahendustes peitub. Kui asi päriselt teeb midagi paremaks, siis ollakse avatud nõule, jõule ja kõigele muule, mis teenus endas sisaldab. Ja kui vaadata nende poolt juhitud ettevõtete näitajaid, siis suhtumine kajastub ka ettevõtte käekäigus. Samuti on neil juhtidel keskmiselt virgem olek ning nad on valmis ka ise küsijale alati abikäe ulatama. Vastupidised näited suudab igaüks ilmselt ise välja mõelda. Selgeks sai aga see, et olenemata kogemusest või vanusest, on edu saavutamiseks oluline omada õiged hoiakud. Pealegi äris ja elus on ainult üks kindel asi. See on muutus. Ja muutustega ei pea üksinda kaasas käima. Tuleb välja, et täiesti okei on osa lahendusi lihtsalt sisse osta.

3. 3. Hirmul on suured silmad.

   Kui keha tunneb ohtu, siis sisuliselt on tal kolm valikut: kangestuda, põgeneda või võidelda. Kangestumine on tavaliselt siis esimene. Kangestunud seisundis läheb pulss alla, lihased pingesse ja mõistus teravneb. See võib kesta ainult millisekund, aga selle lühikese ajaga otsib aju kõige mõistlikumat vastust. Tavaliselt see kangestumine just kõige pädevam ellujäämise strateegia nüüd pole ning ohu säilimisel tuleb teha otsus: jooksu panna või rünnakule asuda?
   
   Aga ilmselt tekib küsimus, et mis see siia üldse puutub? Kohe selgitan.
   
   Kuna meil on ikkagi vaba turg, siis sai vestluskaaslastega arutatud ka nende praeguste laenusuhete ja rahulolu osa. Nii saab ikkagi pildi ette, et mis seis meil siin turul üleüldiselt on ja kas eeldused peavad paika või on sihik täiesti paigast.
   
   Refinantseerimine parematele tingimustele on laenuturu ja vabaturumajanduse loomulik osa. See on sama normaalne nagu üüripinna vahetamine. Aga tuleb välja, et paljud ettevõtjad kardavad paremaid tingimusi. Õigemini nad kardavad rikkuda olemasolevaid suhteid praeguste rahastajatega ja lõhkuda ajaga tekkinud süsteeme, isegi, kui tegelikult tahaks muutust paremuse suunas. Nagu see ütlus, et ära lõhu seda, mis pole katki ja nii edasi. Mõelda vaid, milline oleks elu, kui kõik kardaks koduvahetust samamoodi. Et oled nii ja nii kaua ühes kohas elanud ja harjunud ennast kraanikausi kohal pesema ning kuivkäimlat kasutama. Mis siis saab, kui sa uues kohas vannis käimisega ära ei harju? Mis siis saab, kui sulle jääb kolimise järel iga kuu rohkem raha kätte? Mis siis saab, kui…? Õudne.
   
   Muidugi peab märkima, et muudatused on läbi aegade inimestes hirmu tekitanud. Ka elekter ja sõiduauto tekitasid inimestes hirmu ja võõrastust. Lõpuks adapteerutakse kõigega. Võrreldes teiste loomadega, on meie superpower just kohanemine.
   
   Rääkides vanasõnadest, siis pigem on ikkagi nii, et küsija suu pihta ei lööda ja rahastajad on laenuäris, mitte tunnete äris. See tähendab seda, et kui laenuvõtja otsustab enda laenu mujale refinantseerida, siis vaadatakse sellele üldiselt nagu iga teise tehingu peale. Ei mingit pikka viha ja solvumist.
   
   Aga see hirm pole ikkagi päris ebaratsionaalne ka. Kohanegu inimene nii hästi kui ta tahab, käsi on ikkagi ainult kaks. Näiteks väikeettevõtja peab kõigi muutustega tavaliselt ise hakkama saama ja kuna näiteks kinnisvara arendades on laenuraha justkui ülim tööriist, siis võibki see rahastuse teema tõesti väga hell koht olla. Sellega seoses ei tohi mainimata jääda muidugi, et alati tuleb ikkagi vaadata ka, kes see rahastaja on ja kas tegemist on usaldusväärse partneri või hoopis laenuhaiga. Muidu saabki rahastusest hoopis ahastus. Siis on see hirm tõesti põhjendatud. Sai kuuldud ka neid lugusid.

Mis siis siit kaasa võtta?

Rohkem kui 1000 kõneminutit hiljem võib öelda, et püstitatud hüpoteesid said suures osas kinnituse. Rahastus on jätkuvalt oluline ja natukene tundlik teema, probleemid eksisteerivad ja lahendused on teretulnud. Mitte, et see nüüd üllatus oleks olnud, aga Eesti ettevõtjad hoiavad kokku ja seda näitas juba see, et vestluskaaslased andsid enda päevast aja ja olid valmis jalapealt koos ajurünnaku tegema.

Ja ei, telefoni teel inimeste eesmärgipõhine tülitamine ei ole möödanik. Jätkuvalt teema. Tuleb lihtsalt meeles pidada, et teisel pool on täpselt samamoodi inimene, kellel on samuti omad tegemised pooleli ehk säilitada elementaarne viisakus. Side lõpp.